现在，越来越多的企业考虑把应用系统迁移到云环境，在云服务方面投资寻求省钱新办法已经成为了优先考虑的方案。SearchOracle采访了Nucleus研究公司副总裁Rebecca Wettemann，了解该公司在这方面的趋势。Wettemann负责该公司多个研究团队，专门从事基于案例的技术研究，这正是CFO的兴趣点所在。在这次访谈中，Wettemann解释了为什么第三方支持在加速云方案采纳过程中扮演重要角色。她还论述了第三方支持和采纳云方案的投资回报率，并介绍了云支持本身的特性如何改变了Oracle与云客户的关系。

您见过选择第三方供应商支持的公司获得良好ROI，然后将节约的资金投入到采纳云方案的案例吗？

Rebecca Wettemann：是的。如果我们选择第三方支持，我们可以看到维护那些关键业务应用的总体成本，在应用上再投资的钱是传统内部定制的1.7倍。这几乎花了双倍的钱。

具体的第三方供应商或技术领域会影响投资回报率吗？

Wettemann：是的。从我们的案例研究来看，分析软件每花费1美元或获得13美元回馈，HCM大约是9美元，CRM是8.71美元。现在每家客户的数据会有所不同，但是我们可以肯定HCM、分析软件和CRM软件在云环境中有很多有竞争力的优秀产品，有很高的成熟度，客户有能力在其中选择评估然后使用最好的。云网络中不是只有一家供应商的产品，因为有竞争应用，所以他们要在创新和价格方面竞争，因此客户会最终获益。

Oracle云客户也是如此吗？

我们看到越来越多的Oracle客户都在寻求第三方支持，同时也有越来越多的Oracle客户在寻求如何利用Oracle已经在云计算方面的投资，花最少的钱解决最多问题。也就是说，在大多数情况下，他们不会把大量PeopleSoft迁移到ERP云，也不会把JD Edwards迁移到ERP云。他们关心的是：“供应链云可以提供给我什么价值？Taleo云的哪一点令我感兴趣？什么是数据云，与数据即服务有何关系？”这些都非常令人感兴趣。所以我想说的是，这并不意味着客户要离开Oracle了，他们可能在考虑如何降低那些核心业务应用系统的维护成本，除非他们已经准备做出改变，并用这部分钱在云环境和其它领域中投入。

一旦客户选择了云方案，可能他们对第三方支持的需求减少了，这样的话第三方供应商会把云计算视为威胁吗？

Wettemann：我认为事实是，云应用本身就给自身提供了支持，而且是更高水平的支持。因为是云应用的供应商在管理支持。因此，从效率方面来讲，我把支持看作是我采购价格已包含的一部分服务，云应用没有单独对支持要求授权。即便如此，仍然会有大量的个人和企业不会把他们的核心商业应用（财务、会计、采购等系统）放入云环境，内部部署的本地应用短期内不会很快消失。

我所知道的另一个大领域是Riminiis Siebel。有许多大客户已经对Siebel软件产品做了大量深度定制，主营业务或者呼叫中心都依赖于Siebel的应用。要从其中脱身出来不是一件容易的事，甚至会对他们的业务产生破坏性。因此，他们更可能迁移一些第三方支持的应用：“我如何利用类似数据即服务、营销云、CPQ云之类的功能，和其它一些在未来很长一段时间基于现有本地应用的一些创新集成？”

听起来您对混合云比全面云更支持，是这样吗？

Wettemann：或许如此吧，至少短期内是这样的，除非我要以某种方式开展新业务。这也是我们看到Oracle客户的另一种情况，如果客户的业务刚启动但是规模扩张势头正猛，这种情况下选择云服务很有价值，因为我们没有那些已做很多定制且业务运营其上的遗留系统和数据要考虑。

在云服务采纳和第三方支持方面，还有哪些其它值得注意的大趋势呢？

Wettemann：云销售与传统本地构建系统的销售差异很大。云客户考虑更多的是参考，而不只是初始决策。他们关心公司如果选择了云应用，如何可以从其中获取最大价值。与本地应用不同，他们可能有更多需求。应该这么考虑，如果我的本地应用只能完成要求工作的八成，那么我就必须找我们内部IT团队要求他们做修改和开发，这样我消耗掉了本该用于其它地方的资本。但是如果我依靠供应商做这类事情，那我的要求肯定会更多，因为我是客户，已经付费。而且我也不用再消耗内部资源与IT部门做斗争。因此，客户更有可能要求云供应商完成内部定制系统90%-95%的需求。IT部门仍然存在，但是他们参与的这类型工作最小化了，我会让供应商做那些工作。

昨天我与几个朋友聊天，他们提到自己最喜欢的一件事就是他们可以看到所需的东西在路线图上的位置。云计算世界中的供应商认识到他们必须把路线图发布出来。他们必须在路线图上及时响应客户，因为客户如果不满意就会另觅他家。

Oracle和它的云客户也是这样吗？

Wettemann：那当然，我认为过去两年来Oracle对其云销售策略做了重大的反思，其中一些策略是要招聘不同的销售人员。要求销售更具咨询素质去打动客户，而那些人在传统意义上并不是Oracle的目标客户。他们对于如何销售也有诸多调整。