题记：过去记者写文章时，经常会随手写下“数据库巨人甲骨文”的字样，可是现在，对于一个应用软件、专用设备、服务器、开发工具、操作系统甚至云计算领域的关键厂商，这个标签不再适用了。这么多类型的产品，怎样才能提供给客户一个条理清晰的战略规划?与惠普、IBM等其他大型综合性系统厂商相比，甲骨文有哪些优势?本篇文章是“IDG企业首席执行官专访系列”连载中的最新一篇，甲骨文公司总裁马克·赫德与IDG公司企业部首席内容官John Gallant畅谈了甲骨文的战略，以及在帮助IT领导者应对今天面临的艰难挑战方面，甲骨文的独到之处。赫德还阐述了甲骨文的云立场——甲骨文公司首席执行官拉里·埃里森之前说过的一些话让大家误解了这一立场，他还谈了为什么与salesforce.com等“很老”的云解决方案相比，甲骨文的解决方案更好。关于客户向新的Oracle融合应用产品迁移的问题，他也谈了很多，并探讨了甲骨文计划怎样赢得不断演变的服务器市场。

　　谈谈甲骨文今天的统一战略吧。我们听到了各种言论，说甲骨文想成为“一站式厂商”或者想拥有完整的计算产品堆栈。用您自己的话来总结一下：甲骨文的战略是什么?

　　我们目前在做4件事情。首先，在每一个产品层面，无论是硬件、芯片还是存储层面，我们都在努力提供同类最佳产品。我们在努力成为最佳的操作系统、数据库、中间件和应用软件厂商。我们想让产品能在异构环境中工作，并且非常适合企业，总之我们做的每一件事情都要达到最佳。为了达到这个目的，我们从设计到销售都做好了准备。

　　其次，我们对这些最佳产品进行垂直集成。我们将把上述产品的功能归拢到一起，放到一个垂直集成的系统中，如您所看到的Exadata数据库云服务器、Exalogic中间件云服务器和Exalytics商务智能云服务器，这样的系统可以提供极致性能，而且从总体拥有成本的角度来看，能提供极大的益处。例如，Exadata数据库云服务器解决方案能使性能提高70倍，以前需要1小时10分钟才能生成的报告，现在只需要1分钟。因此，我们要进行垂直集成，目的是为我们的客户极大地提高性能并大幅降低总体拥有成本。

　　第三，我们在建立行业优势。我们在增强解决客户面临的行业独有问题的能力。我们有专门的团队为零售、银行、医疗保健、公用事业等行业开发解决方案。这一策略对前面提到的两大策略起到了补充作用。

　　最后，我们能够以客户所希望的任何方式提供上述所有功能，目前无论客户需要什么样的交付架构，我们都能够按照客户所要求的交付方式提供这些功能。我们已经推出了Oracle公有云，这里我想确认，并清晰阐述Oracle公用云的不同之处。这是一个开放的公有云。如果您想从我们的云向Amazon转移数据，然后再将数据移送回我们的云，那么我们开放的云毫无问题。Oracle公有云与其他公司的 “所谓公有云” 不同，一旦进入了那种“所谓公有云”，您就出不来了，而我们的公有云是基于标准的，可以来去自如。同时，我们也能帮助客户设计私有云，或者客户可以在自己的企业内部署我们的应用软件和各种产品功能，而且同样重要的是，客户可以对这些方式进行混合和匹配。例如，客户可以让一个设在亚洲的部门通过云服务获得人力资本管理(HCM)应用，而让另一个部门使用部署在企业内的人力资本管理应用。客户如果愿意，也可以以相反的方式使用自己的客户关系管理应用，而且可以改变自己的决定。

　　对我们来说，我们的战略就是做好4件事情：同类最佳、垂直集成以实现显著的差别化、开发行业解决方案并以最适合客户的交付方式提供所有功能。 (在不久前召开的甲骨文全球大会上，甲骨文发布了更多云及其他技术)

　　站在一个较高的层次，请您比较或对比一下甲骨文的战略与业界3家大牌厂商的战略，这3大厂商也提供大量与甲骨文类似的产品。我们从IBM开始吧。

　　好的，他们最好告诉您他们的战略是什么。我会说，IBM是我们合作伙伴，是我们的服务合作伙伴，在部署Oracle产品时，我们与IBM合作，我认为，从服务的角度来看，IBM做的相当好。在我前面提到的一些产品和技术中，我们的确与IBM存在竞争，但我相信我们的技术更胜一筹，正如我之前提到的那样。 这就是我对甲骨文与IBM的对比。

　　惠普?

　　我认为，我们是两个非常不同的公司。 其它我就不再赘述。

　　那么与戴尔相比呢?

　　戴尔也是我们的合作伙伴。我们与戴尔在服务方面有一些合作。戴尔是我们技术方面的合作伙伴，我认为，随着时间推移，我们可以与戴尔一起做更多事情。显然，戴尔在一些新兴市场有非常强大的分销渠道，他们对美国中小企业市场的开拓也非常成功。在美国市场，这是对我们有吸引力的领域，可能促成我们的合作。戴尔也是我们非常非常好的客户，我们与戴尔有良好的合作关系。

　　那么在看待我们这个世界的时候，甲骨文的理念与上面提到的那些公司有什么不同?甲骨文带给客户的独特的观点是什么?

　　好，请明确一点，我们不是想要像任何公司，了解这一点很重要。我们想要做自己，做甲骨文。我们是一个以知识产权为基础的公司，我们珍视知识产权。我们不想像您上面提到的某些公司那样，成为服务公司。我们确实是靠自己的知识产权驱动的，这增加了我们的价值，使我们优于其他公司，使我们与众不同，有助于我们帮助客户解决问题。我们做出的每一项举措，都是以努力增强我们的技术能力为目标，并以努力增强我们将技术转化成知识产权的能力为目标，这样可以帮助客户解决问题。2010年，我们的研发投入超过40亿美元，准确地说是43亿美元。2012财年我们在研发上仍将不断加大投入，同时还将进行收购。有些人说，他们没有见到甲骨文进行了任何戏剧性或大手笔的收购。我想，我们一直在以一种相当稳定的速度进行非常具有战略意义的收购，这可以看作是另一种形式的研发投入。我们的研发活动加上这些收购，使我们能持续不断地实施前面介绍的战略，这也是我们的关注点所在。(甲骨文最近进行的收购包括对RightNow Technologies和Endeca Technologies的收购。)

　　我想谈一谈甲骨文的收购战略，不过我还没提出这个问题，您就已经触及到了一些我想探讨的事情。为什么服务不能成为甲骨文战略中一个更大的组成部分?为什么不能有一个大型服务部门，像其他那些公司已经建立或收购的那样?

　　这个问题让我想到了几件事情。甲骨文的生态系统非常大，市场上有26万至27万名甲骨文认证的专业人员，我们的战略是，利用合作伙伴生态系统扩大我们的业务覆盖范围，进而实现增长。在甲骨文公司内，我们有2万名顾问，他们既可以帮助我们的合作伙伴执行任务，又能向合作伙伴提供不同领域的知识、增强合作伙伴在不同领域的能力、帮助合作伙伴扩大业务的深度和广度，同时还可以帮助客户管理并支持解决方案的采用。有些时候，我们实际上充当了主承包商的角色，并帮助合作伙伴签下各种项目。不过事实上，我们可以依靠这些合作伙伴扩大我们的生态系统，我们可以培训合作伙伴，让他们做好准备，为他们提供认证，这实际上能使我们更快地增长，并扩大我们的市场覆盖率。从战略上讲，我认为这种方式对我们的增长是非常有意义的。

　　此外，我认为，我们有机会改变服务市场。这又回到了我们的知识产权战略。我们现在正在做的大部分事情，像集成式系统和集成设计式系统，在这类系统中，我们整合硬件和软件，并对硬件和软件进行集成设计，这些事情实际上就是服务。以Exadata数据库云服务器或Exalogic中间件云服务器为例，在这类解决方案中，我们能集成服务器、存储、数据库，有些情况下还有中间件和应用软件。毫不夸张地说，我们为客户配置、测试并安装了所有这些组件。而且我们将这些事情归为研发工作，而不是算在客户IT预算中。从这个意义上说，我们确实开展了服务业务，不过我们的服务业务是以预配置的产品和解决方案这种形式开展的。我们的首席执行官拉里·埃里森关注这件事确实很长时间了，他曾表示：软件是服务市场的关键，因为实现流程自动化时，实际上得到了两个好处——节省了费用，提高了服务水平。

　　所以，首先，我们的服务战略使我们能通过一些非常好的合作伙伴极大地扩大市场覆盖率，并大大增强增长能力，这些合作伙伴与我们一起关注各种领域、各种行业、各种企业问题。其次，我们是从研发角度来开展服务的，使一些服务不再单独提供，而成为我们研发任务的一部分。这就是我们关注的事情。

　　甲骨文的收购战略将怎样演变?

　　怎样演变我不知道，但我们会持续进行一些对公司有战略意义的收购。如果收购对我们没有战略意义，那么我们就不会进行。(在不久前举行的分析师会议上)问题雨点般地向我飞来，问的都是(甲骨文)有大量现金的事情。“使用这么多现金您不觉得有压力吗?”我的回答是“不觉得”。现在，从另一方面来看，如果收购有意义，我们显然会进行。不过，在收购必须对我们有战略意义的同时，还必须有财务意义。我们不想跑去做一些对我们的股东没有财务意义的事情。然后，收购必须是我们能够掌控的，我们必须实际上能够运转收购的业务，能够整合收购的技术。因为，得到技术不是惟一重要的事情，让各种技术协同一致地发挥作用也很重要，而且技术的整合必须是我们能够掌控的。这就是我们的关注点。

　　目前甲骨文产品组合之间有哪些?

　　我认为，我们的产品组合非常好。过去几个月中，我一直公开表示，我们目前非常关注市场执行。我认为，我们拥有业界最佳的产品组合，现在最大的问题是，确保这些产品摆到客户面前，并确保我们能帮助客户解决问题。但是这并不意味着，没有哪些领域可以让我们推出新产品或新版产品了。您已经看到，在甲骨文全球大会上，我们在硬件层面的表现非常积极。您也已经看到，我们推出了一些专用设备。我们推出了SPARC SuperClusters,，还推出了Oracle数据库机。

　　我不会称这些为产品组合中的不足，这其实是我们继续增强和丰富产品阵容的机会。您会看到，我们会更加积极，会推出更多新产品。您甚至会看到，自甲骨文全球大会召开以来，我们在积极推出行业应用，推出了另一些行业应用产品。我们目前的产品组合非常棒。(如需更多有关SPARC发布的信息，请阅读Oracle展示超级快速的、对IBM有杀伤力的SPARC T4和Oracle Sparc SuperCluster 年末前推出。如需更多有关Oracle数据库机的信息，请阅读甲骨文推出“大数据”内存设备。

　　甲骨文需要开展存储或网络业务吗?

　　我们已经在作存储业务了，在非常、非常多的领域。首先，如果客户部署有Oracle环境，那么Exadata就是一种存储方案。如果客户部署有Oracle环境，那么实际上客户可以实施与Exadata集成的存储系统。在有些情况下，我们能将数据压缩至1/5至1/4，这意味着，如果客户拥有一个1 PB的存储系统，那么就相当于拥有了200 TB的存储容量。如果纯粹考虑性能，那么数据量压缩了多少，性能就提高了多少。因此Exadata本身就是一种存储战略。

　　其次，我们有一个解决方案叫ZFS，这是一个文件系统，也是一种非常好的技术，与NetApp有直接的市场竞争关系。ZFS提供的一些压缩功能与Exadata为Oracle环境提供的压缩功能是完全相同的。即使在混合工作负载中，ZFS也是一个非常高效的解决方案。

　　今年夏天，我们收购了一家公司，名为Pillar(Data Systems)。我们这次收购是直接针对企业市场的，所收购的产品将与EMC正面竞争。这些产品也将提供一些相同的压缩功能，而且也将采用性能非常高的存储架构。

　　综合来看，我们有多种不同的目标市场：就一个完全集成的Oracle环境而言，我们提供Exadata数据库云服务器;在文件环境中，我们提供ZFS存储设备;在企业块状环境中，我们有Pillar Axiom存储系统。所有产品都将拥有我们为Oracle环境提供的技术优势，而且性能非常高。因此，我们认为，今天我们向市场提供的存储产品组合非常好。

　　那么谈谈网络?你们也会进入这一领域吗?

　　对这个问题我不便评价。

　　好吧，离开技术话题。我们从客户那听到的一件事情是，他们在面对甲骨文大量的各类技术时，有时不知所措。那么，从销售的角度看，您是如何改变这种状况，来让客户感觉更好的呢?

　　首先，客户对我们来说非常重要。我们会对客户每季度进行一次调查。当我们从客户的角度来看问题时，Oracle的客户战略就上升到了极高的高度。我们对客户非常灵敏，并深知我们的一举一动与客户戚戚相关，我们很珍惜这种关系。

　　实际上，目前我们正在推进三件事情。首先，增加销售人员。这里要说明一下，客户不会因为增加销售人员而祝贺我。但是，由于甲骨文产品组合的实力优势，我们确实认为，需要更广泛地覆盖市场，而不是更少。因此，我们增加销售人员，以促进公司发展。

　　第二，我们更关注销售队伍的专业化，以切实解决您所描述的问题。我们认为公司的销售人员必须要对其所代表的产品有更深的专业知识，公司销售部门要能够说清楚这些产品的功能和客户利益。

　　第三，我们正在努力将这些专业能力和产品功能，更深入地集成到与客户的关系中。我们将为客户带来更多市场推广计划，并切实将我们整个产品组合与客户战略保持一致，从客户洞察市场的角度来做事情。

　　今天，我认为客户正在经历着巨大的挑战，这并非我有意夸大，但客户确实面临着一个非常具有挑战性的环境。如今，人们的工作更具移动性。在我经历的计算机行业鼎盛时期，有一个小型机叫 VAX，可目前我手中的iPhone却比VAX小型机更强大，且这些智能手机的数量有二十亿之多。 想象一下，如果在人们手中的是20亿个VAXs，那么访问将不是TB级，不是PB级，也不是EB级，而是ZB级，按照大约每两年翻一翻速度测算，全球数据将达到70 ZB的海量，同时地球上将有13亿的移动工作者，并在G10国家中还会有更多的增长，这些都不是现有的经济条件下我们所能想象的挑战。并且，坦白地讲，所有这些事情还要让平均才存在了20多年的企业应用来解决。但是实际情况是客户预算的增加越来越困难，没有人敢说 “嘿，想花多少就多少”，而CEO们还会对客户说 “来吧，帮我开展电子商务，覆盖全球市场，开始移动工作，进入社交网络”。

　　所以，我们要帮助客户做两件事情，这要求高水平的契合与沟通，它对我们和客户都尤为重要。我们要帮助客户省钱，还要帮助客户从原有业务中获利，并节约成本。这就是为什么我们要做压缩，要提升更多的性能。帮助客户节约成本是非常重要的，对他们来说也是战略性的，与此同时，我们还要把这些全新、重大的成果带给客户，帮助他们创新。

　　我相信，我们如果不是世界上唯一的公司，至少也是少数几家公司之一，可以同时为客户做这两件事情。我们可以通过目前的架构和解决方案为客户提供各种功能，以帮助其节省大量资金。同时我们还可帮助他们利用新产品进行创新，但这需要高水平的亲密合作、参与和沟通。因此，我们需要增加销售人员，并深化其专业能力，我们正在努力实现这种重要的战略调整，以期解决上述问题。

　　那么我们把话题转移到甲骨文的云战略。过去拉里的一些言论让相当多的人对甲骨文云计算的承诺产生了怀疑。请您谈谈，如何打消这些顾虑?

　　事实胜于雄辩。我们今年十月份已经推出了Oracle公有云，我们还宣布了对Oracle融合应用云服务的承诺。现在，我们都是用户。到下一个财年，我们将拥有自己的完整销售团队，以服务于来自云的技术用户。一切都被云集成，但同样对于我们来说，这是客户的选择。我们正努力地让它做客户想做的，实现客户所想要的。我们认为，云是一个交付架构，对某些客户来说，它将是选择之一。我们在云上投入了许多，因此，我认为不能光看说了什么，要看做了什么，行动是对我们承诺最好的证明。[甲骨文云计算的更多信息，请看Oracle 在甲骨文全球大会推出云计划]

　　请问在您看来，客户将采用的云计算模式会是怎样的?是salesforce.com模式，供应商拥有应用存储数据并管理全过程?或是其他?

　　当然，salesforce.com的发展将大相径庭，因为它的技术很旧，从20世纪90年代至今，已有二十多年的历史了。我想你已经看到目前很多明显变化的东西，人们在融合各种功能的混合环境中解决他们的问题。混合环境是指一些内部部署的应用，为非常关注防火墙外数据的人士提供的私有云架构，和一些对公有云访问不敏感的服务能力等的混合体。我们希望客户有权选择，并且都能选择最适合的云模式。我不认为每一个行业和每一个解决方案，每一个客户都要一样。您可以选择适合您的最好架构，我们现能用最适合客户的方式来满足客户需求。

　　Oracle是否需要发展“平台即服务(PaaS)”的业务?您需要创建一个开发环境，以扩展应用生态系统，为客户提供新的方法来构建云功能吗?

　　这件事情我们已在甲骨文全球大会上宣布过。现在，你可以访问Java工具，还可以访问开发环境，访问数据库，所有这些都在Oracle公有云之外。Oracle公有云具有多种用途，当然您也可以获取新的应用，可以访问我们的开发工具。我同意你的看法，这是我们Oracle公有云所提供的一部分。

　　那么，我们现在把话题转到融合应用。如果你是一个现有客户，你迫切关注培训、技能或采购，期望能进入新的融合应用，一步跨越到基于云的融合，这种方式是明智之举吗?

　　让我们回到融合的设计原则。融合基于融合中间件。它采用模块化设计，所以客户拥有更多的选择，拥有选择权是今天的共同话题。如果你是一个PeopleSoft的客户，你不必改变整个PeopleSoft环境，就可以访问融合HCM。你可以从云中获取人才管理应用，而保持现有的PeopleSoft环境不变。对于其它客户来说，当客户说：“我想将整个业务或全部管理完全转换到全新的Oracle应用环境”，他们当然也可以做到，但会有大量的模块化迁移，而非淘汰和更换，因为我们会直达下一代的应用。

　　有些人认为，客户可从一个单独的仓中获取每个应用程序，并会从像云这样的一些交付中获得所有应用。如果我们仅从单个应用上看，这可能有道理，但要是有数百个大大小小的孤立的云供应商，他们之间没有横向的沟通，就会迫使让客户不得不在水平和垂直两方面都要进行集成。而事实上，这个世界并不是这样工作的。 在许多情况下，它说明了IT系统的实现特定垂直功能和IT系统的跨功能运行能力同样重要。很多人对单个应用的同类最佳战略并不感兴趣，因为他们关心的是如何让整个系统应用一起工作，如何传送和获取数据。我们深刻地了解这些需求，并正在通过努力打造每一层的同类最佳技术，同时也是一个可在整个企业畅通运行的良好生态系统。每个客户基于自身不同，都有不同的追求目标，这就是为什么我不会有非黑即白的标准答案。我认为我们的工作就是让客户得到最合适的产品，我们已具备帮助其实现成功的广泛能力。

　　您能用一个词，模板或迁移路径，来说明客户如何做到这一点吗?

　　很显然，我们在不断地建设和展示我们软件和模板的能力。这样，客户不仅能获得模板来做到这一点，而且还可以在获得我们的产品的同时获得产品路线图，这样他们就会知道什么时间有哪些模块，这是一个非常宽泛的过程。

　　当您在阐述现有的电子商务套件、Siebel、PeopleSoft、JD Edwards时，客户如何获取资格以利用其目前的维护项目来实现融合，作为现有客户，它们又将如何达到融合?

　　在甲骨文全球大会上，我们发布了7个独立产品大类的100个独立融合产品。在我们面向市场的推广过程中，已让客户了解了一切信息，并给出了报价，这有助于他们进行选用，现在正是产品推向市场的时候。

　　你刚才提到了融合中间件，它是应用许可证用户的一个组成部分，还是要客户单独获得许可使用的东西?

　　嗯，这取决于应用程序以及如何购买技术产品。中间件大多是单独许可的，但在某些情况下，比如一个垂直集成系统，它可以是一个集成解决方案的一部分。

　　最后一个有关融合云版本的问题。其出售模式是永久许可，还是像salesforce.com那样按购买程度出售的?

　　其主要是订购，而非其他类似于你今天提出的模式，但我们这两个模式会并存。

　　现在话题转到有关对Sun的收购问题。对收购Sun你觉得甲骨文做得怎么样，现在回顾起来，甲骨文做的有什么突出特点?

　　对Sun的收购是Oracle的一次伟大收购，从获得Java开始，我的意思是我们已经能做Exalogic中间件云服务器和基于Java的应用了。在我们获得了OLTP(联机事务处理)应用程序后，我们可以把OLTP运行在Exalogic上，使运行速度加快四到五倍，甚至更高。我们具备了集成Java和调优它的能力，是我们的一笔巨大财富。

　　其次，可看到我们利用SPRAC T4在向“芯片级”投入，以及利用Solaris来做的事情，我们现在掌握了大量的芯片技术和高端Unix功能。我认为Solaris是行业领先的高端Unix不会有太多的异议，它是世界上首屈一指的Unix操作系统，它是我们收购的一部分。我们已经有了一个非常重要的用户群基础，这是Sun Solaris的用户群基础。同时，目前Exadata数据库云服务器、Exalogic中间件云服务器及集成系统是甲骨文里最热门产品，我们拥有他们专门的构件。收购给我们带来一些伟大的产品和伟大的构件。

　　服务器市场是一个竞争激烈的市场，Oracle的机遇在哪里?Oracle作为服务器供应商的差异化优势是什么?

　　服务器市场规模， 根据不同机构的数据，大约在 $550亿美元。 虽然它不会增长太快， 但其中存在大量的变数，某些部分在发展，某些领域在下滑。传统的老产品线大型机市场正在下降，中端市场已经很长时间在水平徘徊了，低端市场的部分，或是英特尔服务器市场的一部分，历来是通过这些向外扩展架构来实现持续发展的，这就是服务器市场。

　　但我想如果加入存储市场的话，这就有更多内容可谈了。当加入存储市场后，根据不同机构的数据，市场规模大约是1000多亿户到1150亿美元。当然你会问：“这个市场是如何发展的”?在刚才我们谈到有关集成系统问题，你提到，市场发展取决于多少比例的客户选择这一体系结构 ， 从这一架构中获得极致性能， 得到不同的总体拥有成本，以及完全集成的解决方案。所以，问题要结合这两个方面。市场以什么速度发展与它的结构类型密不可分。你可以告诉我，你认可发展速度是90%、80%或60%，这是一组非常令人兴奋的数字，对我们来说，这绝对是一个不可多得的机遇。我们认为，企业对高可用性、高性能计算机的渴望将是我们解决方案的亮点之一。我们坚信，我们将拥有地球上最高性能的芯片、最佳的关键任务操作系统套件和最好的数据库，我们将这些与在生态系统中领先的中间件和应用集成起来。对于我们来说，这一生态系统的影响，就是我们的不可多得的机遇。

　　我可以告诉你我们没兴趣做的事情。 我们对利用其他公司知识产权来开发产品，并贴上甲骨文logo推向市场的作法不感兴趣，我们也不会这么做过。如果客户对我们说，希望我们能用其他产品帮助他们完善其生态系统，我们有时会收到这种请求。但你看到的事实是，我们的产品组合正在不断的剥离非甲骨文知识产权的东西，并专注于我们自己的产品，而这也正是我们的机遇所在。

　　像Exadata数据库云服务器这样的设备在企业战略中发挥了巨大的作用，但对客户来说，是否存在过量使用这些设备来处理各种具体事务的风险?

　　当我们用多层级集成技术来集成软件和硬件实现协同工作后，我们可以用这些设备来实现巨大的性能。我们可以让硬件工程师和软件工程师一起工作，在设备内优化每个级别的堆栈，以获取我们可以得到的最好结果。所以，现在我们可以谈Exalogic中间件云服务器是如何与Exadata数据库云服务器工作，Exalytics商务智能云服务器是如何与Exalogic和Exadata工作。这就是你看到的世界将如何演变。如果我能得到这种极致的总体拥有成本，我就会利用各种方法实现我的水平和垂直集成构架。凭借已经建立的广泛能力，甲骨文现在可以做到这一点。