平台与直销 SaaS在两种流派博弈中前行
 
　　一面是传统软件商的热情加入，另一面是新兴SaaS服务商的迅速发展，在二者的相互碰撞切磋中，SaaS的发展逐渐形成了两大流派，一种是以Salesforce为代表的“直销+伙伴协作”模式，另外一种则是以“产品提供商-托管运营商-服务提供商”为理论模型的平台发展模式，目前正在被国内的电信运营商热炒的中小企业服务平台正是这种模式的代表。
 
　　对两种模式的发展业内意见不一：一种意见认为SaaS以追求用户TCO最低化和灵活服务为根本特征，“直销+伙伴协作”模式更容易实现软件服务的成本最低化和直接的售后服务，从而受到用户青睐；另一种意见则认为，平台发展符合产业分工细化的规律，通过平台运营商的核心带动作用，能够更好的实现规模效应。
 
　　对此，800CRM公司总裁李智认为，从国外的经验看Salesforce这样的直销模式将更占上风，至今为止没有看到过国外有哪家电信运营商在做SaaS平台。相反，Salesforce在自身发展基础上，提供了可以团结合作伙伴的App Exchange技术平台，在标准函数库的基础上，合作伙伴开发的SaaS应用可以方便的与Salesforce CRM之间进行交互，这更多的是从产品技术角度的战略合作。
 
　　关于国内电信运营商推出的SaaS平台，李智也并不否认其作用。由于国内融资市场不健全，SaaS服务商（大多数为中小型企业）无法获得很好的融资渠道，为了快速发展，他们需要寻找具有庞大客户群支持和信誉良好的合作伙伴作为支持。同时，电信运营商也在传统业务增量放缓的情况下，急需寻找新的业务突破，两者的结合可谓各得其所。然而，与平台运营商之间的合作，势必牵扯到利润分成、接口开发和建立服务渠道，这使得本就以追求“规模效应”为盈利手段的SaaS服务商能够得到的利润更加微薄。
 
　　对于直销与平台之间的博弈。IBM中国研究院孙伟博士为IT168记者打了一个很好的比方：如果把ISV比作服装企业，那运营平台就可以看作是百货商场。服装企业可以选择把自己的产品放到百货商场，也可以选择自己的专营店。选择“百货商场”还是“专营店”，主要取决于SaaS服务商对自己产品的定位和推广策略。参与运营商平台发展，好处在于参与者可以借助运营商庞大的客户资源和成熟的网点资源，这尤其可以帮助成长中的SaaS提供商发展潜在的客户群。另外运营商拥有的强大电信基础资源也可以作为开展SaaS服务的优势资源。
 
　　然而，无论是直销模式还是平台发展模式，SaaS的发展无疑在传统软件大局已定的情况下，为国内发展型的中小厂商带来了更多机遇，SaaS的发展为他们提供了成长为主导厂商的机会，并可能带来国内软件产业的重新洗牌。同时，也为国内软件厂商走出国门，国外软件企业进入中国市场提供了更多的机会，用孙博士的话说：这无疑是一件值得兴奋的事情！